O Que Está Travando Suas Vendas Pode Não Ser Seu Time Comercial — e Sim Seu Modelo de Gestão

Quando as vendas não batem a meta, o primeiro alvo costuma ser o time comercial. Mas, muitas vezes, o problema está em outro lugar: na forma como a empresa é gerida. Processos confusos, metas desalinhadas, comunicação falha e falta de estratégia podem travar até os melhores vendedores.

Neste artigo, você vai descobrir como o seu modelo de gestão pode estar sabotando suas vendas — e o que fazer para destravar o crescimento com clareza e estrutura.

1. Falta de Clareza no Posicionamento da Empresa

Se nem a liderança sabe exatamente o que a empresa vende, para quem e com qual diferencial, imagine o cliente. Um posicionamento fraco enfraquece qualquer esforço comercial.

O que fazer:

• Reforce o propósito e a proposta de valor com toda a equipe

• Defina claramente seu público-alvo e seu diferencial competitivo

• Comunique isso de forma consistente no marketing e nas abordagens comerciais

2. Metas Comerciais Desconectadas da Realidade

Equipes de vendas precisam de metas claras, alcançáveis e alinhadas com os objetivos da empresa — e com a capacidade real de entrega do time.

O que fazer:

• Estabeleça metas SMART (específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo)

• Considere sazonalidades, histórico e capacidade produtiva na definição

• Recompense o esforço com métricas de processo (não só resultado)

3. Processos de Vendas Mal Estruturados

Sem um processo claro, cada vendedor vende de um jeito, o atendimento é irregular e o cliente percebe isso. E o gestor não consegue identificar o que está funcionando e o que não está.

O que fazer:

• Documente as etapas do funil de vendas (prospecção, proposta, fechamento, etc.)

• Treine a equipe com base nesse processo

• Use ferramentas de CRM para acompanhar os leads e oportunidades

4. Comunicação Interna Quebra o Ritmo do Comercial

Equipes comerciais perdem tempo (e vendas) quando têm que resolver problemas que deveriam ser do financeiro, da logística ou do atendimento.

O que fazer:

• Estabeleça um fluxo claro de comunicação entre setores

• Resolva ruídos e conflitos com rapidez

• Dê autonomia e suporte ao time comercial, sem sobrecarregá-lo com demandas que não são da área

5. Liderança Ausente ou Desorganizada

Vendedores sem liderança ativa tendem a se desmotivar, perder foco e cair em ciclos de baixa performance. Gestão comercial é presença, apoio e acompanhamento — não só cobrança.

O que fazer:

• Acompanhe os indicadores de vendas semanalmente

• Faça reuniões de alinhamento com foco em solução, não só em cobrança

• Invista em feedback, escuta e desenvolvimento contínuo da equipe

Conclusão: Resolver o Comercial Pode Começar na Gestão

Antes de culpar a equipe de vendas, olhe para o todo. Seu modelo de gestão influencia diretamente os resultados comerciais. Organizar os bastidores, alinhar processos e fortalecer a liderança pode ser o ajuste que falta para suas vendas destravarem de vez.